购房人群1、教育需求用房
需求特点：
1，处于重点小学中学学区附近。
2，总价不高，面积40-60平米的小户型为主。
3，到学校步行15分钟左右路程房源。
4，购买者以外地或者所属县乡镇购买居多。
5，一定要能够购房入户入学区。
6，房屋的楼层或朝向一般不是很在意。
开发思路：
房源开发：学区附近小区重点精耕，驻守，派报。
客源开发：学校的招生说明会，学校招生办，报纸广告，网络找客。
购房人群2、新婚购房
需求特点：
1，小户型为主，一般户型面积在50-80平米居多。
2，因为都在上班，较少有私家车，所以一般要求交通方便。
3，考虑到将来有了小孩或双方父母一同暂住的需要，购房时一般选择两房单位。
4，积蓄不多，家庭月收入较高，在购房时一般会得到父母的赞助。
5，卧室一般要求朝阳，卧室使用面积较大一点。
6，老城区的房子或者最近两三年的房子比较收受欢迎。
7，一般不是一次性付款。能使用公积金贷款。首付比例可以高一点。由父母资助的比较多。
8，因为新婚夫妇一般是过渡置业，考虑到将来会换大户型，所以对房子将来的出售和保值功能比较在意。
9，地理位置也是购房时首选因素，对交通、配套、小区品质的要求较高。
10，周边商圈、医院、学校配套齐全，生活成熟区域的房源。
开发思路：
房源开发：要多开发小户型房源。以60-80平米的房型最受欢迎。城市中心区域或者交通比较方便的地方多做商圈精耕开发。
客源开发方向:婚纱影楼，旅行社（蜜月旅行），婚姻登记处，婚庆礼仪公司等地方。
购房人群3、改善型用房
需求特点：
1，面积一般为90平米以上，一般为两代或者三代家庭成员住。
2，户型一般为三室一厅，或两厅；户型较大，很多要求有两个卫生间。
3，小区一般相对比较大，以最近五年落成的小区为主要选择。
4，一般不用位于主城区的小区，可以在城市新开发或者新兴区域。
5，对小区绿化和环境要求比较高。
开发思路：
房源开发：商圈内小区驻守，网络，报纸广告，尾盘，一手代理公司等。
客源开发：房展会派报，知名小区开发驻守，一手楼售楼处，报纸广告等。
一般来说，买方客户的心理可以分成以下几个阶段：
产生购屋动机→内心充满期待→心情不安→开始感兴趣→产生欲望→开始比较→抗拒→慢慢接受→确信→决定→获得满足感
在与客户接触的时候，把握不同时期客户的心理状况，才能事半功倍。
6个销售攻心博弈技巧
销售攻心博弈技巧1、抓住顾客最感兴趣的事
没有人会对自己不感兴趣的话题投入过多的热情，与有需求的顾客交谈，就要“投其所好”，把话说到他的心坎上。同时要注意，千万不要喋喋不休，没有顾客喜欢和说话啰嗦的人完成更多的交易。
销售攻心博弈技巧2、友善方能赢得人心
要想得到顾客的认可，就要用真诚与友善的心来打动他们。要掌握自己的情绪，一个好的情绪会为我们赢得顾客的信赖。要懂得一滴蜂蜜比一加仑胆汁更能吸引人。友善地对待你的顾客，才能使对方“心甘情愿”地购买你推荐的产品。
销售攻心博弈技巧3、看到顾客的优点
蛮横无理的顾客、衣着简朴的顾客、其貌不扬的顾客，每一个人都有自己的闪光点。不能以貌取人，还没开始卖药，就已经在心里给顾客分了三六九等。无论是谁都希望得到别人的赞美，你的一句真诚的夸赞，会让你的顾客有一种“显要感”，但是要特别注意学会区分赞美与谄媚，不然不仅不能打动顾客，反而会令人生厌。
销售攻心博弈技巧4、了解顾客的需求
要想完成一次成功的销售，就一定要了解顾客的需求是什么：要想钓到鱼，必须要选对鱼爱吃的鱼饵；要学会捕捉并激发他人的需求，才能在交往中如鱼得水。那么你的顾客究竟需要什么样的鱼饵呢？这时候，把你自己想象成是对面的顾客——“我究竟想要什么？”，不要用不可置疑地语气向顾客推荐产品，在适当的时候，送上你的同情，消除他的疑虑，站在顾客的立场考虑问题，这会让你在销售中应对自如，面对的困难也会迎刃而解。
销售攻心博弈技巧5、微笑最具吸引力
一个真诚的微笑价值百万，学会和顾客分享你的快乐，因为快乐的心情是可以传染的。有时你的业绩并不完全取决于销售技巧和专业知识，更重要的是态度，要用微笑来面对所有的顾客。
销售攻心博弈技巧6、记住顾客的名字
人人都渴望被尊重，记住那些常来常往顾客的名字和特征会给他们一种被尊重感觉。学会巧妙地恭维对方，称赞他的名字。这是一个最简单、最明显、最有效的使你获得顾客好感的方法。所以，请记住顾客的名字。
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