11月25日中午，盐都区分公司郭猛支局投递班组长王荣明带着一堆征订单赶回支局上机录入，“这些都是郭猛实验学校的清单，50个班级近个学生的征订明细呢，部分报刊快要截止整订时间了，这不我一天几趟的跑学校帮忙一起整理订单，终于都收回了，赶紧让邮*台子抓紧录入。”王班长笑称这是“快乐地苦恼”。
年大收订正如火如荼，郭猛支局初步在该学校已订阅校园报刊17万，校园报刊收订额达整个支局目标计划的60%，其中小学部做到了%校园开发率，人手一份《小学生数学报》。流转额进度列区分公司第一。
01紧抓市场“关键人”，校园报刊巧突破
支局长郭海燕表示高市场敏感度是发现业务突破点的前提，“我自己的小孩班级去年老师号召订阅《小学生数学报》并且布置报纸上的作业，便立刻向老师了解，得知学校以前都是从二渠道书商订阅，为了争抢校园邮务报刊市场，我与王班长商议之后决定以该报纸为抓手进行业务开发。”郭猛实验学校是全国教育系统先进集体，非常重视教育质量，名学生是值得开发的大市场。并且学校本就是王班长段道上的大客户，思乡月产品与报刊每年都陆续在郭猛支局订购，客户维护工作一直常态化进行。于是郭猛支局锁定目标客群，王班长发挥熟人的角色，找到常接触维护的校长主任进行多次推介，支局长积极做好对接工作，全力突破该校园报刊市场。
郭局长肯定的说：“信息化普及之后，传统的阅读方式受到巨大地冲击，校园市场必然是新的阅读市场，未来很长一段时间，不但不会萎缩，并将继续是报刊市场的增长点。”
02把握客户需求点，针对营销优服务
一是服务用心。郭猛支局拿下这笔校园大单采用的是“自上而下”的营销模式，王班长表示疫情期间进校园难，要做好营销工作必须从一把手攻克。“王校长是我之前的老客户，本我就长期做好维系，从10月份订阅高峰以来更是经常带着报刊目录来拜访。投递到学校的报刊我总是提前分好类按照班级捆扎好，并送到每个班级去，有时碰到课余时间我帮着分发，顺便给老师和孩子们宣传些新的重点报刊。服务做到位，客户有需求，自然就愿意在我这订啦。”王班长自豪地说这个学校每一位校长主任都认得也常拜访，七成的老师是他的客户，并且因为他的服务用心老师们自己孩子的报纸杂志也愿意在他这订。
二是营销到位。了解客户需求、解决客户难题、精准营销产品，才能做到最优服务。郭局长表示价格与实用性是乡镇家长订购孩子学习材料的首要考虑要素，“我在与校长对接的过程中了解到校方对投诉的担忧，于是主推《小学生数学报》，一年才60，价格优惠又包含课后习题，并且随刊附赠寒暑假作业。我向校方介绍该报纸的优势并建议可让老师根据课程进度布置报纸上的作业，优惠又实用，家长们一定能接受。”在精准到位的前期沟通下，郭猛支局打消校方的疑虑，校方落实小学部全员订阅该报纸，且在王班长的真诚推介下，初中部订购《意林》《读者》等校园报刊近两万元。
三是售后负责。与学校交涉成功后，王班长跑的更勤了。“后期对接工作量可不小，每个班级的统计不说，对一些有意见的老师也要做好沟通。我来帮着整理订单做好统计，抓紧汇总好，因为一年的报纸要分两学期订，录入更是个大工程，不能耽误客户报刊的整订。”
“客户是亲人，投递是传媒”，是王班长的工作信条，他收订工作的成功不是偶然，而是来源于他每一个天的辛勤负责，他投递的邮件、报刊等从未发生丢失，因意外延误的，一定与客户沟通到位，他说“服务要做全套”。
03深耕校园市场，算清收订细账
拿下这笔校园大单后，王班长算了一笔细账，他说发展校园类报刊是捷径，收效快，投递量轻，非常划算，无论是月刊、半月刊、旬刊都比天天投日报轻松得多，节约的投递时间再去发展分销业务、现费散户等，收入又大大增加，这样就能形成良性循环，提升服务水平和实际经济效益。
再上路时，王班长爽朗地笑着说：“今年的报刊大收订，小case！”
稿源：市公司综合办公室、盐都区分公司
编撰：王悦
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